Se state pensando di vendere casa sappiate che dietro l’angolo si cela sempre il rischio di incassare meno rispetto a quanto si desidera. La questione è molto complicata in quanto coinvolge elementi molto diversi tra di loro come le dinamiche di mercato, le condizioni dell’immobile, la capacità negoziale.
In questo articolo cerchiamo di affrontare la questione in maniera esaustiva, offrendo qualche consiglio per evitare di abbassare il prezzo o, se proprio non se ne può fare a meno, di abbassarlo con raziocinio e limitare i danni.
Vendere casa: quando è il momento di abbassare il prezzo?
Chi ha intenzione di vendere casa, in genere, parte con i migliori propositi e con il più brillante ottimismo. Si ha sempre la sensazione di ricavare molto denaro dalla vendita di un immobile. Questa speranza nasce in realtà da una convinzione molto diffusa, ovvero dalla posizione privilegiata che il “mattone” occupa nella testa degli italiani. Il classico mattone è l’investimento per eccellenza, è ricchezza.
Non preoccupatevi, non è un mito da sfatare. Questa convinzione corrisponde al vero. Tuttavia, la questione è più complessa di quanto si possa immaginare, anche perché si scontra con il vero protagonista di ogni tentativo di vendita: il mercato.
Può capitare che il mercato stazioni in una fase di stallo o addirittura di recessione. Purtroppo, almeno in Italia, ciò rappresenta la norma da un paio di anni. La conseguenza più visibile, e drammatica per chi vuole vendere casa, è il calo dei prezzi.
In genere la prima doccia fredda arriva quando è ora di prezzare l’abitazione, ovviamente con l’aiuto di un perito. Già in questa fase buona parte delle speranze si affievoliscono, cambiano colore, lasciano lo spazio a un comunque sereno calcolo di costi e benefici.
Le sorprese però potrebbero non finire lì. Se si fa fatica a vendere l’immobile, si avverte la necessità di abbassare il prezzo per trovare un compratore, e lo spettro della svalutazione si avvicina.
Non c’è dubbio. Non c’è nessun errore in questa visione delle cose. Se l’immobile non si vende, abbassare il prezzo è una soluzione. Per fortuna, non è una soluzione obbligata. In realtà, deve rappresentare l’extrema ratio, per giunta da adottare con una certa intelligenza e seguendo alcune norme di buon senso.
Come evitare di abbassare il prezzo?
Esatto, anche in presenza di un mercato in stato recessivo o stagnante, anche nella penuria di compratori, è possibile evitare di abbassare il prezzo.
Ovviamente, non è affatto facile. Tuttavia, un tentativo è sempre necessario. Come fare? Ecco due risorse da prendere in considerazione.
Il potere del marketing. In genere, il concetto di marketing raramente si accosta all’atto di vendere una casa. Eppure il marketing può essere applicato a ogni bene, e quindi anche a un appartamento. Le tecniche di “marketing immobiliare” presentano alcune particolarità ma possono comunque essere messe in pratica nella quasi totalità dei casi. L’obiettivo, ovviamente, è di creare attorno all’immobile da vendere una percezione funzionale all’individuazione di un compratore, agendo certamente sull’aspetto ma anche sulla presentazione. Il tutto, ovviamente, senza scadere nella menzogna. Ne abbiamo parlato approfonditamente in questo articolo.
La ristrutturazione. Anche questa può essere una risorsa. A primo acchito, ristrutturare un immobile prima di venderlo può apparire una idea bislacca, ma invece può fare la differenza. L’importante è far precedere gli interventi da un serio calcolo di costi e benefici. Ovviamente, il costo della ristrutturazione deve essere di gran lunga inferiore alla rivalutazione dell’immobile. L’idea è da prendere in considerazione soprattutto se il motivo della mancata vendita o del disallineamento tra domanda e offerta è proprio lo stato in cui versa l’immobile.
Come abbassare il prezzo
A volte, anche applicando le tecniche di marketing e persino ristrutturando l’immobile, la modifica al ribasso del prezzo appare necessaria. Tuttavia, c’è modo e modo di attuarla. Ecco qualche consiglio utile.
Non avere fretta. Non abbassate il prezzo in maniera repentina. Non cedete alla voglia di sbarazzarvi dell’immobile. Piuttosto, agite per gradi. Proponete prima un piccolo abbassamento di prezzo, poi un’altro a un’altra ancora, senza esagerare.
Non cedere alle richieste. A volte un compratore c’è. Nei casi fortunati, anche più d’uno. Peccato che richiedano un abbassamento di prezzo, promettendovi l’acquisto immediato nel caso cedeste ai suoi desiderata. Ebbene, il consiglio è di non cedere. O di farlo solo una volta che è stato verificato l’aderenza della sua richiesta ai valori di mercato.
Affidarsi alle quotazioni OMI. Per fortuna, sia limitatamente al mercato italiano sia relativamente a quello estero, le locali agenzie delle entrate e osservatori producono statistiche circa i prezzi delle case reali, ovvero che risultano dai rogiti concretamente effettuati. Questi dati possono essere dei buoni punti di riferimento, anche perché spesso forniscono medie divise per città (a volte per quartiere), per stato dell’immobile, per anzianità dello stesso etc.
Farsi supportare. Fare da soli e allo stesso tempo fare bene è comunque molto difficile. Le insidie sono numerose, e tutte portano a una perdita ingente di denaro. La verità è che la questione è piuttosto complicata e sono necessarie competenze specifiche per uscirne fuori con profitto. Competenze che il proprietario medio non possiede. Il consiglio, quindi, è di affidarsi a dei professionisti che abbiano esperienza nella compravendita, che conoscano bene il mercato e sappiano gestire una trattativa.